Indicadores para medir la Gestión de Ventas con un CRM

Los indicadores pueden transformar un enfoque artesanal de la gestión de ventas en un sistema basado en datos relevantes y aumentar la productividad del departamento comercial.

¿Porque un software CRM?

Un software de gestión empresarial ofrece normalmente la capacidad de hacer las cosas más rápidas y más inteligentemente.

Los sistemas CRM agilizan las actividades de ventas en un único entorno integrado para la comunicación con los clientes, gestión de pedidos y la disponibilidad del servicio y más importante proporciona la plataforma de inteligencia de negocio, donde los gerentes de ventas pueden optimizar los procesos basados en datos reales.

Con los indicadores de gestión, llamados KPI’s, cualquier empresa puede llevar a cabo ese cambio y generar nuevos procesos de mejora continua.

Indicadores

Leads

Los leads son aquellos potenciales clientes que son conocidos e identificados, pero todavía no sabemos nada de ellos.

Difícil imaginar un sistema de gestión de ventas que no los pueda cuantificar.

Costes por Lead

Aunque el coste por Lead no es exactamente un indicador CRM. Con el fin de medir adecuadamente el éxito, es importante el seguimiento no solo de las ventas, sino de los costes relacionados con los ingresos que generan esas ventas, incluyendo los de adquisición de esos Leads.

Tiempo de respuesta a un Lead

Un Lead es un activo perecedero, a menudo con una vida útil muy corta. El rápido seguimiento es un factor clave de éxito, una llamada inmediata triplica la tasa de conversión a la espera de un día.

Calificación del Lead

El valor de un Lead esta de acorde con la oportunidad de ingresos que representa. Es importante pues su calificación lo antes posible. El seguimiento de las tasas de conversión según cualificación es una métrica estándar para determinar su relevancia y evaluar la eficacia de los procesos de venta, principalmente en la etapa de captación.

Tasa de éxito acción/respuesta

El seguimiento de las tasas de conversión en referencia a las acciones emprendidas, como llamadas, mensajes de correo, invitaciones a reuniones, demos, etc.… hace que sea posible evaluar cuales son los mejores canales de comunicación y que mensajes tienen mayor penetración.

 Actividad

A veces la falta de resultados no es debido a la utilización de técnicas eficaces, sino por la falta de persistencia de estas. Entender las actividades necesarias para llegar a un posible cliente permite tomar mejores decisiones acerca de las inversiones necesarias, formación, tiempo de gestión, etc.…

La integración del correo y las llamadas en un CRM disminuye los esfuerzos de control y registro.

Propuesta/Presupuesto

El seguimiento de estas propuestas y presupuestos sirve como indicador para cualificar las fuentes de los Leads, pero también como una importante predicción de los futuros resultados de las ventas.

Venta/Ingresos

Es evidente que es un indicador clave, pero ante esta evidencia nos cabe la pregunta ¿Por qué no se comparten esos resultados y solo son conocidos por gerentes y vendedores?, la transparencia en las ventas inspira una sana competencia y permite comprender cual es la contribución al negocio.

Tasa de conversión

Conocer la tasa de cierre de Leads en potenciales, de potenciales en propuestas, de propuestas en ventas es un paso fundamental para un buen pronóstico de ventas. Permitiendo ese seguimiento saber dónde es necesario invertir más recursos y aumentar los ingresos.

Ciclo de ventas

Una previsión de ventas efectiva necesita no solo de saber el cuanto, sino el cuándo. Consultar y analizar los históricos acerca de los tiempos del ciclo de ventas sirve como contrapeso a las previsiones demasiado optimistas.

Coste total de adquisición de un cliente

El coste de la adquisición se compone de la suma del coste de las diferentes actividades, incluyendo el de adquisición del Lead. Aunque es complicado evaluar esos costes, el seguimiento automatizado del correo y las llamadas mediante el CRM, facilita llegar a determinar el coste individual de esa adquisición.

Valor esperado del cliente

Un Lead cuyo coste total de adquisición supera la facturación, puede representar un flujo positivo desde el punto de vista de negocio. Existe una razón básica que justifica esa pérdida a corto plazo, los clientes actuales son mucho más propensos a realizar compras futuras.

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