Indicadors per a mesurar la Gestió de Vendes amb un CRM

Els indicadors poden transformar un enfocament artesanal de la gestió de vendes en un sistema basat en dades rellevants i augmentar la productivitat del departament comercial.

Perquè un software CRM?

Un software de gestió empresarial ofereix normalment la capacitat de fer les coses més ràpides i més intel·ligentment.

Els sistemes CRM agiliten les activitats de vendes en un únic entorn integrat per a la comunicació amb els clients, gestió de comandes i la disponibilitat del servei i més important proporciona la plataforma d’intel·ligència de negoci, on els gerents de vendes poden optimitzar els processos basats en dades reals.

Amb els indicadors de gestió, anomenats KPI’s, qualsevol empresa pot dur a terme aquest canvi i generar nous processos de millora contínua.

Indicadors

Leads

Els leads són aquells potencials clients que són coneguts i identificats, però encara no sabem res d’ells.

Difícil imaginar un sistema de gestió de vendes que no els pugui quantificar.

Costos per Lead

Encara que el cost per Lead no és exactament un indicador CRM. Amb la finalitat de mesurar adequadament l’èxit, és important el seguiment no sols de les vendes, sinó dels costos relacionats amb els ingressos que generen aquestes vendes, incloent els d’adquisició d’aquests Leads.

Temps de resposta a un Lead

Un Lead és un actiu amb caducitat, sovint amb una vida útil molt curta. El ràpid seguiment és un factor clau d’èxit, una crida immediata triplica la taxa de conversió a l’espera d’un dia.

Qualificació del Lead

El valor d’un Lead està de d’acord amb l’oportunitat d’ingressos que representa. És important doncs la seva qualificació al més aviat possible. El seguiment de les taxes de conversió segons qualificació és una mètrica estàndard per a determinar la seva rellevància i avaluar l’eficàcia dels processos de venda, principalment en l’etapa de captació.

Taxa d’èxit acció/resposta

El seguiment de les taxes de conversió en referència a les accions empreses, com anomenades, missatges de correu, invitacions a reunions, donem, etc.… fa que sigui possible avaluar quals són els millors canals de comunicació i que missatges tenen major penetració.

Activitat

A vegades la falta de resultats no és degut a la utilització de tècniques eficaces, sinó per la falta de persistència d’aquestes. Entendre les activitats necessàries per a arribar a un possible client permet prendre millors decisions sobre les inversions necessàries, formació, temps de gestió, etc.…

La integració del correu i les crides en un CRM disminueix els esforços de control i registre.

Proposada/Pressupost

El seguiment d’aquestes propostes i pressupostos serveix com a indicador per a qualificar les fonts dels Leads, però també com una important predicció dels futurs resultats de les vendes.

Venda/Ingressos

És evident que és un indicador clau, però davant aquesta evidència ens cap la pregunta Per què no es comparteixen aquests resultats i només són coneguts per gerents i venedors?, la transparència en les vendes inspira una sana competència i permet comprendre com és la contribució al negoci.

Taxa de conversió

Conèixer la taxa de tancament de Leads en potencials, de potencials en propostes, de propostes en vendes és un pas fonamental per a un bon pronòstic de vendes. Permetent aquest seguiment saber on és necessari invertir més recursos i augmentar els ingressos.

Cicle de vendes

Una previsió de vendes efectiva necessita no sols de saber el quant, sinó el quan. Consultar i analitzar els històrics sobre els temps del cicle de vendes serveix com a contrapès a les previsions massa optimistes.

Cost total d’adquisició d’un client

El cost de l’adquisició es compon de la suma del cost de les diferents activitats, incloent el d’adquisició del Lead. Encara que és complicat avaluar aquests costos, el seguiment automatitzat del correu i les crides mitjançant el CRM, facilita arribar a determinar el cost individual d’aquesta adquisició.

Valor esperat del client

Un Lead el cost total del qual d’adquisició supera la facturació, pot representar un flux positiu des del punt de vista de negoci. Existeix una raó bàsica que justifica aquesta pèrdua a curt termini, els clients actuals són molt més propensos a realitzar compres futures.

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
CONTACTO
small_c_popup.png

Contacta amb nosaltres

Necessites una demo?